La distribución mayorista es un negocio complejo y de gran volumen que puede beneficiarse enormemente de la innovación y la digitalización para darles una ventaja en un mercado muy competitivo.
Los distribuidores mayoristas compran productos a granel directamente a fabricantes o proveedores y los redistribuyen a sus clientes, que a menudo son establecimientos comerciales, negocios pequeños o tiendas minoristas.
Si bien el negocio general de distribución mayorista de “picking”/selección, embalaje y envío puede sonar simple, la industria tiene varios desafíos únicos que agregan presión sobre estas organizaciones para evolucionar y optimizar continuamente los procesos, incluyendo la complejidad de los productos y servicios, la alta competencia del mercado y la reducción de los márgenes.
Complejidad de productos y servicios
Muchos distribuidores gestionan una amplia gama de combinaciones de productos y servicios a lo largo de sus procesos empresariales. Ninguna otra industria tiene un número tan alto de clientes, materiales/artículos, canales de distribución y requisitos para determinar precios específicos basados en la ubicación. Incluso los mínimos errores en los cálculos pueden afectar en gran medida a la rentabilidad de su negocio y amenazar su existencia.
Competencia de mercado
Los grandes jugadores como Amazon y Alibaba que entran en el espacio B2B han causado graves alteraciones a la manera típica en que los mayoristas están acostumbrados a hacer negocios. La transparencia de los precios y las escasas barreras para cambiar de proveedor son la nueva normalidad, impulsada por la abundante conectividad en línea y la información disponible al alcance de la mano.
Los gigantes del comercio digital ya han aprovechado la increíble oportunidad de aplicar su conocimiento y experiencia tecnológica para pasar del modelo B2C a los mercados B2B e incluso B2B2C.
Reducción de márgenes
Debido a la naturaleza de intermediación de las empresas de distribución mayorista, el margen de beneficios es una palanca crítica para determinar los ingresos y la rentabilidad global de una empresa. De hecho, una disminución del precio del 1% requiere que la empresa incremente sus ventas en casi un 6% para lograr el mismo resultado de ganancias.
Con una gran complejidad, mayor competencia en el mercado y márgenes cada vez menores, los distribuidores mayoristas deben innovar continuamente para abordar los cambios del mercado con soluciones específicas para el cliente que se transformen y diferencien. Esto se puede hacer adoptando la siguiente metodología para probar nuevos procesos, productos, servicios y modelos de negocio, medir la respuesta a la experiencia del cliente y optimizar la nueva oferta según el valor y la experiencia.
Magnus Meier | Director Global de la Unidad de Negocio de Comercio Mayorista Industrial de SAP.
Para saber más sobre el tema lea el articulo original publicado en news.sap.com
